Wprowadzenie marki na rynki zagraniczne
– Niemcy
Niemcy to największa gospodarka w Europie i jedna z największych na świecie. Nasi zachodni sąsiedzi to liderzy w wielu różnych branżach. Ogólnoświatowym szacunkiem cieszą się produkowane przez nich samochody, maszyny i mniejsze urządzenia oraz elektronika. Duże znaczenie mają również branża medyczna, farmaceutyczna i chemiczna. Mimo tego Niemcy to oczywiście kraj postindustrialny, opierający swoją gospodarkę w dużej mierze na usługach, takich jak finanse i bankowość, handel czy branża IT. Z drugiej strony jest to rynek bardzo chłonny, gdzie zagraniczne marki cieszą się dużym zainteresowaniem. Nasi zachodni sąsiedzi poszukują produktów i usług najwyższej jakości. Istotne jest dla nich także ekologiczne podejście w każdej branży. To zatem doskonały rynek zbytu dla ofert premium.
Niemcy to także najważniejszy partner gospodarczy Polski. Dzięki przynależności obu państw do Unii Europejskiej handel pomiędzy nami jest znacznie ułatwiony. Jeśli dodać do tego olbrzymią siłę nabywczą niemieckich konsumentów i ich dużą dyscyplinę płatniczą, wejście na tamtejszy rynek wydaje się bardzo dobrym pomysłem dla polskich przedsiębiorców. Brzmi kusząco? Sprawdź zatem, jak przygotować się do wprowadzenia Twojej marki na rynek niemiecki.
Kilka słów
o niemieckim rynku
Choć oba państwa dzieli tylko cienka granica, różnice pomiędzy konsumentami i rynkami są zasadnicze. Proces wejścia na rynek niemiecki jest długotrwały i wymaga przemyślanych działań. Pochopne i gwałtowne ruchy mogą przenieść Ci więcej szkody niż pożytku. Zanim zdecydujesz się na ekspansję na rynek niemiecki, musisz dokładnie go poznać i zrozumieć. Choć z pewnością jest on wymagający, to oferuje naprawdę przyjazne środowisko gospodarcze i niezwykle cenną stabilność prawa, dzięki czemu jako przedsiębiorca możesz w dużej mierze skupić się na rozwijaniu swojego biznesu.
Prawo
Niemcy to kraj federalny, w którym poszczególne landy mogą stanowić niektóre prawa. W związku z tym, w zależności od miejsca prowadzenia biznesu, możesz spotkać się z innymi regulacjami, a nawet podatkami. Z drugiej strony, każdy region oferuje także inne wsparcie dla inwestorów. Decydując się na ekspansję na niemiecki rynek warto dobrze sprawdzić, gdzie Twoja branża będzie miała najlepsze warunki do rozwoju.
Konkurencyjność
Pamiętaj, że niemiecki rynek jest naprawdę imponujący. Nie ma tu właściwie takiej gałęzi gospodarki, która byłaby całkowicie zaniedbana. Ciężko jest także zaskoczyć Niemców innowacyjnymi rozwiązaniami. Sami doskonale radzą sobie z ich tworzeniem i sprzedażą. Jednocześnie jest to rynek bardzo chłonny, a konsumenci stale są spragnieni nowości. Jeśli zyskasz ich zaufanie, możesz liczyć na stałych klientów, którzy będą chętnie wracać i polecać Twoją ofertę dalej.
Zaufanie i profesjonalizm
Jak zwykle w biznesie, zaufanie odgrywa dużą rolę także u naszych zachodnich sąsiadów. Możesz je budować na wiele sposobów, ale podstawą jest tu rejestracja firmy. Jeśli zatem planujesz rozszerzyć działalność na obszar Niemiec, nie wahaj się przed założeniem tutaj działalności gospodarczej. Siedziba z miejscowym adresem będzie istotna zarówno dla Twoich kontrahentów, jak i klientów. Co więcej, może także znacznie skrócić łańcuch dostaw, ułatwić procedury zwrotu a także obniżyć niektóre koszty związane z transportem.
Nie bez znaczenia jest także kapitał firmy. Naprawdę liczący się gracze to spółki z odpowiednio wysokim kapitałem zakładowym. Prawdopodobnie będziesz musiał zmierzyć się także z dość dużą nieufnością w kwestii wszelkich rozliczeń, które skutkują bardzo krótkimi terminami płatności.
Jeśli chcesz utrzymać się na niemieckim rynku, musisz uzbroić się w cierpliwość i krok po kroku budować zaufanie wśród odbiorców Twojej oferty. Choć Niemcy są narodem dość otwartym, to jednak nim zdecydują się wejść we współpracę z nową firmą, muszą się do niej przekonać. A to wymaga czasu i Twojej pracy. W kontaktach gospodarczych Niemcy często stosują czysto biznesowe i pragmatyczne podejście. Cenią profesjonalizm, wiedzę ekspercką, jakość i doświadczenie.
Kultura biznesu
Niemiecki rynek wyróżnia również kultura biznesu. Choć wydawać by się mogło, że funkcjonują ponadnarodowe standardy, także w przypadku prowadzenia interesów można zauważyć pewne różnice.
Niemcy są bardzo zadaniowi. Lubią zwięzłe i konkretne komunikaty. Ich uwagę przykujesz treściwymi informacjami. Dlatego w prezentacjach postaw na rzeczowość i konkret. Bardzo dobrze odbierane są wszelkie wystąpienia poparte twardymi danymi oraz wnikliwe analizy, również porównawcze. Wszystko to składa się na obraz profesjonalnej firmy, z którymi Niemcy najchętniej podejmują współpracę.
Pamiętaj także, aby posługiwać się językiem niemieckim i to możliwie jak najlepiej. Nie jest to łatwe, ale z pewnością zostanie docenione przez potencjalnych kontrahentów. Kompetentni pracownicy mówiący po niemiecku to jeden z kluczy do sukcesu. Tym bardziej istotny, że Niemcy bardzo cenią sobie osobiste kontakty. Wolą spotkania od długiej korespondencji mailowej.
Niemcy nie lubią zbyt szybkiego spoufalania się, szczególnie w sytuacjach biznesowych. Zwracają się do siebie po nazwisku, często stosując dodatkowo różnego rodzaju tytuły. Nie bez znaczenia są także tutejsze nazwy stanowisk.
Na końcu warto jeszcze podkreślić niemiecką punktualność. Choć może się to wydawać mało istotne, to jednak taki drobiazg także potrafi zaważyć w wielu sytuacjach. W Niemczech spóźnienia są bardzo źle odbierane. Są uważane za brak profesjonalizmu i szacunku. Zatem jeśli planujesz tu spotkanie biznesowe zadbaj, aby dotrzeć na nie na czas. Warto także umawiać się z odpowiednim wyprzedzeniem. Wszelkie zmiany harmonogramu i terminów także nie są zbyt dobrze przyjmowane.
Niemieccy klienci
Jeśli zatem nie znasz biegle niemieckiego, korzystaj z usług tłumaczy lub zatrudniaj specjalistów, dla których jest to język ojczysty. Zarówno strona internetowa, media społecznościowe, jak i wszelkie materiały drukowane muszą być napisane nienagannie. Opisy produktów, sekcja kontaktowa, oferta, cennik – wszystko to należy przygotować z dużą dbałością o najmniejsze detale. W ten sposób zdobędziesz zaufanie odbiorców. Nie zapomnij także o tamtejszej wersji wyszukiwarki Google.
Bardzo istotne może się także okazać, kogo zatrudniasz. Wszelkie stanowiska, mające bezpośredni kontakt z klientami, takie jak sprzedawca czy pracownik infolinii, powinny być obsadzone przez osoby niemieckojęzyczne.
Nie mniej ważna jest dla Niemców jasność i precyzyjność przekazów. Co ciekawe, nawet język używany przez nich na co dzień zmienia się w ostatnich latach tak, aby uprościć składnię. Niemcy używają zatem coraz mniej złożonych zdań, a w marketingu chętnie stosują ilustracje, przedstawiające procesy, zamiast skomplikowanych opisów.
To piaty co do wielkości rynek e-commerce na świecie. Aż 66 milionów Niemców kupuje on-line. W 2019 roku wydawali tam prawie 1500 Euro na osobę. Nasi zachodni sąsiedzi najchętniej kupują w sieci elektronikę i szeroko pojętą modę. Dobrze sprzedają się także zabawki, wszelkie akcesoria związane z hobby i DIY oraz meble. Niemcy kupują w sieci również kosmetyki i artykuły spożywcze.
Pamiętaj, że tutejszy rynek jest już dojrzały. Niemcy najchętniej korzystają z zakupów przez Amazon oraz tamtejszy serwis zakupowy Otto.de. Mniejsi gracze to często sklepy stacjonarne, które oferują dodatkowo sprzedaż on-line.
Weź także pod uwagę, że blisko 80% tutejszych sklepów internetowych oferuje wysyłkę za pomocą firmy kurierskiej DHL. Choć coraz większą popularnością cieszą się paczkomaty, to wciąż prawie połowa wszystkich sprzedawców na niemieckim rynku nie daje klientom możliwości wyboru sposobu dostawy. Podobnie wygląda kwestia dostaw ekspresowych. Nadal nie jest to opcja powszechna i tylko niewiele ponad 10% niemieckich sklepów on-line umożliwia dostawę tego samego dnia. Warto to wziąć pod uwagę przygotowując strategię.
Strategia
i biznesplan
Rozważając ekspansję na każdy nowy rynek powinieneś liczyć się z koniecznością przygotowania nowej strategii i biznesplanu. Podobnie jest w przypadku wejścia na rynek niemiecki. W pewnym sensie będziesz się mierzyć z tworzeniem biznesu od początku. Nawet jeśli zamierzasz wprowadzić swoją aktualną ofertę, będziesz musiał dostosować ją do tutejszych standardów, klientów i ich potrzeb. Powinieneś dokładnie je poznać. Może się okazać, że Twoje produkty i usługi wymagają zmiany i dopasowania do nowych warunków. Możliwe, że będą to poprawki dosłownie kosmetyczne, dotyczące np. samego opakowania. Jednak dokładny research rynku i konkurencji może stać się podstawą do znacznie dalej idących zmian.
Bardzo dobrym sposobem na poznanie nowego rynku jest obserwacja i analiza działań tutejszej konkurencji. Przede wszystkim sprawdź, jak ona wygląda, jakie budzi zainteresowanie wśród klientów, jak buduje ich świadomość marki i na ile jest rozpoznawalna. Zwróć uwagę na wszelkie działania marketingowe. Dzięki takiej analizie łatwiej Ci będzie ocenić, jakie działania są niezbędne do wypromowania Twojej marki.
Pamiętaj, że będziesz musiał dopasować wszelkie działania marketingowe do nowych warunków. Nie chodzi tu tylko o przetłumaczenie oferty i strony internetowej. Istotne jest, aby cała komunikacja była osadzona w nowym kontekście kulturowym. I choć wydawać by się mogło, że Niemcy są tak bliskimi sąsiadami, że niewiele nas różni, rzeczywistość może Cię jednak bardzo zaskoczyć. Im więcej będziesz wiedział o swoich nowych potencjalnych klientach, tym większe masz szanse, aby przypaść im do gustu.
Od czego zacząć?
Równie ważne co stworzenie strategii i biznesplanu dla nowego rynku, jest dokładne poznanie tamtejszych przepisów dotyczących prowadzenia działalności gospodarczej. Warto jeszcze raz podkreślić, że jeśli planujesz rozszerzyć swój biznes na rynek niemiecki, powinieneś poważnie rozważyć rejestrację firmy na terenie Niemiec. Dzięki temu możesz zyskać wyraźnie więcej klientów, którzy zaufaniem darzą tak działające przedsiębiorstwa. Koniecznie upewnij się także, jakie przepisy dotyczące podatków, prawa czy ubezpieczeń będą dotyczyć Cię na nowym gruncie.
Kleingewerbe
Jedną z najprostszych możliwości prowadzenia działalności gospodarczej na terenie Niemiec jest Kleingewerbe, czyli mała działalność gospodarcza. Najczęściej związana jest ona z handlem, usługami oraz rzemiosłem. Co ciekawe Kleingewerbe nie stanowi odrębnej, określonej przepisami formy prowadzenia działalności gospodarczej i jako taka nie została wprost zdefiniowana w niemieckich przepisach prawnych. Jednak ze względu na niektóre przepisy prawne oraz podatkowe zyskała swego rodzaju odrębność od klasycznej działalności gospodarczej czyli Gewerbe.
Aby Twoja działalność została zaklasyfikowana jako „mała działalność gospodarcza” musisz spełnić jednocześnie dwa warunki. Po pierwsze nie możesz przekroczyć w minionym roku kalendarzowym określonego limitu obrotów. Jeśli jest to Twoja pierwsza działalność w Niemczech, wówczas pod uwagę brany jest obrót generowany w pierwszym roku prowadzonej działalności, przy czym przy rozpoczęciu działalności obrót zostaje przeliczony na okres 12 miesięcy. Drugim warunkiem jest nieprzekroczenie w bieżącym roku kalendarzowym limitu obrotów. Uważaj, ponieważ obie kwoty mogą ulec zmianom i należy dokładnie sprawdzić ich aktualne wysokości.
Jeśli spełniasz powyższe przesłanki, nie będziesz podlegać przepisom niemieckiego kodeksu handlowego (niem. Handelsgesetzbuch; HGB) ani przepisom dot. przedsiębiorstw handlowych (niem. Vorschriften für einen kaufmännisch eingerichteten Geschäftsbetrieb). Będą Cię dotyczyć wyłącznie przepisy niemieckiego kodeksu cywilnego (niem. Bürgerliches Gesetzbuch; BGB) oraz niemieckie prawa podatkowe (niem. Steuerrecht). Możesz także liczyć na preferencyjne warunki podatkowe, takie jak. zwolnienie z VAT-u.
Gewerbe
W innym przypadku Twoja działalność gospodarcza to po prostu Gewerbe. Aby ją zarejestrować musisz być zameldowany w Niemczech. O ile nie wykonujesz wolnego zawodu, musisz zgłosić swoją działalność w formie Gewerbeanmeldung czyli zameldowania działalności gospodarczej w urzędzie do spraw działalności gospodarczej lub Ordnungsamt. W zależności od landu, ich nazwy, podobnie jak opłaty mogą się różnić. Zgłoszenia możesz dokonać osobiście lub przez pełnomocnika, np. tłumacza. Co ważne, właściwym do zgłoszenia jest urząd, w obrębie którego będzie siedziba Twojej firmy i tam też należy zgłaszać wszelkie zmiany adresowe.
Po prawidłowym zgłoszeniu Gewerbe otrzymasz tzw. Gewerbeschein, czyli zezwolenie na prowadzenie działalności gospodarczej. Jest ono ważne na czas nieokreślony.
Unternehmergesellschaft czyli mała spółka z ograniczoną odpowiedzialnością
Przedsiębiorcy chętnie decydują się także na założenie tak zwanej małej spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, nazywanej w skrócie UG. Różnice pomiędzy nią, a spółką GmbH są niewielkie, jednak mogą okazać się znaczące. Po pierwsze, do jej założenia wystarczy symboliczna wręcz wysokość kapitału zakładowego. Może on wynieść zaledwie 1 EUR, i z tego względu taka działalność bywa nazywana potocznie „1-Euro-GmbH” oraz „Mini-GmbH”. W UG może być tylko jeden dyrektor zarządzający i najwyżej trzech wspólników. Wspólnicy spółki UG zobowiązani są do tworzenia rezerw w wysokości ok. 25 proc. rocznego zysku, których celem jest pomoc w przetrwaniu na rynku, aby z czasem móc przekształcić się w spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością GmbH.
Spółka GmbH
Jednym z najpopularniejszych rodzajów prowadzenia działalności gospodarczej w Niemczech jest spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (niem. GmbH). Oczywiście jej główną zaletą jest właśnie ograniczenie odpowiedzialności wspólników za zobowiązania spółki, do wysokości kapitału zakładowego. Co bardzo istotne, ten rodzaj spółki jest pozytywnie postrzegany przez kontrahentów. Jest kojarzony z dużymi, prężnie działającymi i godnymi zaufania przedsiębiorstwami.
Aby założyć spółkę GmbH, musisz dysponować kapitałem zakładowym w wysokości 25 000 tys. EUR. Wystarczy jednak wpłacić połowę tej kwoty, aby uzyskać wpis w niemieckim KRS i rozpocząć swoją działalność. Spółka taka zakładana jest na mocy umowy wspólników, poświadczonej notarialnie.
Selbständige Zweigniederlassung czyli samodzielny oddział
Jeśli planujesz otworzyć w Niemczech filię swojej polskiej działalności rozwiązaniem może być samodzielny oddział. Jest to jednostka fizycznie wydzielona z głównego przedsiębiorstwa, która jest tworzona jako stały i dodatkowy ośrodek działalności danego podmiotu, poza miejscem jego głównej działalności. Aby go zarejestrować musisz udać się do sądu rejestrowego (niem. Registergericht), w którego okręgu oddział będzie miał siedzibę.
Oddział jest prawnie, ekonomicznie i organizacyjnie zależny od centrali. Równocześnie może on mieć szereg niezależnych kompetencji, które określa się w akcie założycielskim głównego przedsiębiorstwa. Oddział nie posiada za to osobowości prawnej, a wszelką odpowiedzialność za jego zobowiązania przejmuje główne przedsiębiorstwo.
Co ważne, wszelkie czynności prawne między oddziałem, a niemieckimi kontrahentami podlegają prawu niemieckiemu. Jego dochód jest opodatkowywany w Niemczech, a wysokość daniny zależy od formy prawnej centrali i odpowiada podatkom, które musiałby zapłacić w Niemczech. Status prawny samodzielnego oddziału wymaga posiadania własnego kapitału, nie istnieją jednak przepisy określające jego minimalną wysokość.
Samodzielny oddział może posługiwać się tą samą firmą, co centrala lub zarejestrować działalność pod inną, własną firmą.
Zgody, pozwolenia i koncesje
Niemieckie prawo, w inny niż w Polsce sposób, reguluje określone branże i zawody. Musisz być świadomy przepisów, jakie będą dotyczyły konkretnie Twojej działalności. Mogą obowiązywać Cię określone zgody, pozwolenia i koncesje, które wydają odpowiednie urzędy. Co więcej, być może będziesz musiał wykazać się określonymi kwalifikacjami i dyplomami. Niemcy są w tej kwestii znacznie bardziej restrykcyjni niż Polacy i wiele branż jest tu znacznie bardziej sformalizowanych.
Wszelkie zgody i pozwolenia są zawsze płatne i należy je zawnioskować w odpowiednim do branży urzędzie. Nie zapomnij zrobić tego przed zgłoszeniem Gewerbe. To, jakie działalności podlegają obowiązkowi uzyskania zgody definiuje dokument pkt. 5 Gewerbeordnug, w § 29. Tą kwestię warto także szczegółowo wyjaśnić z urzędem wydającym zezwolenia.
Rejestracja handlowa u naszych zachodnich sąsiadów jest także powiązana z obowiązkowym członkostwem we właściwej izbie przemysłowo-handlowej czyli IHK (Industrie- und Handleskammer).
Natomiast rzemieślnicy mają obowiązek wpisania się do tzw. Handwerksrolle, czyli spisu zawodów, prowadzonego przez Handwerkskammer – niemiecką izbę rzemieślniczą. Wpis następuje do Handwerksrolle A lub B1 lub B2, w zależności od tego, jakie rzemiosło wykonujesz. Jeśli wymaga ono papierów mistrzowskich, otrzymasz tzw. Handwerkskarte, czyli kartę poświadczenia zawodu.
Podatki
Przede wszystkim musisz wiedzieć, że Polska posiada z Niemcami umowę o unikaniu podwójnego opodatkowania, która obowiązuje od 01.01.2005. Należy jednak pamiętać, że aby bez przeszkód rozliczać swoją firmę w Niemczech, musisz zachowanie tam rezydencję podatkową. Oznacza to, że nie możesz spędzić w Polsce więcej niż 183 dni w roku.
Prawo podatkowe w Niemczech należy do dość skomplikowanych i pod wieloma względami różni się od znanego nam w Polsce. Niemiecka administracja podatkowa leży zarówno w kompetencji władz federalnych, jak i poszczególnych landów oraz gmin. Wszystko zależy od daniny, której podlegasz w danym momencie. Niemieckie prawo określa około 50 różnych podatków, ale oczywiście nie każdy będzie dotyczył Twojej działalności.
Jednoosobowa działalność
W przypadku jednoosobowej działalności gospodarczej z podatku dochodowego rozliczać należy się tak, jak osoba fizyczna. Każdy podatnik przypisywany jest do odpowiedniej klasy podatkowej, zgodnie ze swoją sytuacją rodzinną, np. klasa pierwsza to osoby samotne, rozwiedzione lub owdowiałe, zaś klasa czwarta – osoby pozostające w związku małżeński. Warto też mieć świadomość, że wysokość podatków jest tu bardzo zróżnicowana.
Istnieją także daniny niefunkcjonujące w Polsce. Osoby wierzące płacą dodatkowo podatek kościelny, na rzecz swojego wyznania, który wynosi nawet 9%. Innym niespotykanym u nas podatkiem jest, obowiązujący w Niemczech Solidaritätszuschlag czyli podatek solidarnościowy, obowiązujący w zachodniej części kraju. Został on wprowadzony niedługo po zjednoczeniu Niemiec i miał wspomóc państwo w odbudowie gospodarki. Przez lata był płacony przez każdego pracownika zarabiającego w Niemczech zachodnich, także przez obcokrajowców. Jednak od 2021 roku z zwolniono z niego osoby zarabiające poniżej 73,8 tys. euro brutto rocznie. Dzięki temu aktualnie ok. 95 proc. mieszkańców Niemiec nie musi już się nim przejmować. Nie nastąpiły natomiast żadne zmiany w jego wysokości – stawka wciąż wynosi 5,5 proc. podatku dochodowego.
Inne formy działalności gospodarczej
W przypadku innych, niż jednoosobowa działalność, form prawnych działalności gospodarczej podatek dochodowy składa się z dwóch części, a także obowiązuje podatek VAT.
Körperschaftsteuer to podatek dochodowy od osób prawnych. Jeśli zatem prowadzisz w Niemczech działalność gospodarczą w postaci spółki kapitałowej, jesteś zobowiązany do jego zapłaty. Jego stawka w Niemczech wynosi 15 %. Punktem wyjścia do ustalenia podstawy opodatkowania, czyli dochodu jest zysk netto wykazany w bilansie spółki.
Drugim podatkiem dla przedsiębiorców jest podatek od działalności gospodarczej (niem. Gewerbesteuer). Także ta danina nie występuje w polskim prawie podatkowym, podczas gdy u naszych zachodnich sąsiadów jest nim objęta każda działalność gospodarcza. Co ciekawe, jest to lokalny podatek pobierany przez gminę, w której znajduje się siedziba spółki. W związku z tym jego wysokość może być bardzo różna. Zależna jest od gminy, w której zarejestrowane jest przedsiębiorstwo. W każdym kraju związkowym stawka jest inna.
Kolejnym podatkiem istotnym w prowadzeniu firmy w Niemczech jest podatek od wartości dodanej czyli VAT, nazywany po niemiecku Umsatzsteuer. Aktualnie obowiązują dwie stawki VAT – 7 % i 19%. Obniżona stawka dotyczy niektórych pozycji wskazanych w ustawie o podatku VAT np. artykułów spożywczych, książek czy gazet.
Ubezpieczenia
Natomiast ubezpieczenie społeczne jest obowiązkowe wyłącznie w przypadku osób zatrudnionych w przedsiębiorstwach. Obowiązek płacenia tych składek spada na pracodawców, którzy odprowadzają je za swoich pracowników. Osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą mogą same decydować, czy chcą opłacać ubezpieczenie emerytalne i rentowe.
Porozmawiajmy
Jesteśmy międzynarodową agencją marketingową zajmującą się kompleksowymi kampaniami B2B oraz B2C.
Nakatomi® – We create your future.
Agencja
Case studies
Blog
Nakatomi® – All rights reserved
