Jeśli Twój biznes e-commerce bardzo dobrze rozwija się na rodzimym rynku, to prawdopodobnie rozglądasz się za nowymi możliwościami poza jego granicami. Cross-border, czyli sprzedaż transgraniczna to aktualnie jeden z najważniejszych kierunków rozwoju w handlu elektronicznym. Ekspansja na nowe rynki, w przypadku handlu elektronicznego, wydaje się stosunkowo prosta, jednak warto się do niej dobrze przygotować, aby nie popełnić szeregu błędów, które mogą w konsekwencji osłabić Twoją markę. Sprawdź co zrobić, na co zwrócić uwagę, jak dobrać odpowiednie narzędzia i wesprzeć rozwój marki, aby osiągnąć międzynarodowy sukces.
E-commerce a pandemia
Ostatnie lata wyraźnie zmieniły podejście konsumentów do zakupów. Pandemia zmusiła nas do pozostawania w domu, co znacznie ograniczyło zakupy dokonywane w tradycyjny sposób. Galerie handlowe przez wiele tygodni pozostawały zamknięte, a nawet po otwarciu wielu klientów niechętnie z nich korzystało. Jednocześnie wcale nie spowodowało to, że kupowaliśmy mniej. Natomiast zaczęliśmy kupować inaczej. Wielu konsumentów przerzuciło się na zakupy w sieci, a ci, którzy robili to już wcześniej wyraźnie zwiększyli swoją aktywność. Co ważne, wyraźnie zwiększyła się też swoboda w wyborze sklepów internetowych na korzyść tych zagranicznych. Na przełomie lat 2020 i 2021 firma PayPal przebadała pod tym kątem aż 13 rynków (Stany Zjednoczone, Indie, Japonia, Francja, Niemcy, Rosja, Wielka Brytania, Meksyk, Brazylia, Singapur, Chiny, Australia, Hongkong). Z przygotowanego przez tę firmę raportu wynika, że klienci e-sklepów coraz chętniej decydują się na zakupy online w innym kraju. W dodatku wydają wtedy więcej niż osoby kupujące tylko w obrębie danego państwa.
Szanse dla e-commerce
Te zmiany w zachowaniach zakupowych konsumentów to wielka szansa dla właścicieli biznesów opierających się na handlu elektronicznym. Otwierają bowiem zupełnie nowe możliwości i rynki zbytu. Właściciele biznesów e-commerce coraz chętniej wychodzą na zagraniczne rynki, zyskując nowych klientów, a także międzynarodową renomę. Warto pamiętać, że klient e-commerce za granicą może dysponować wyraźnie większym portfelem, co może być także przyczyną częstszych zakupów. Zgodnie z wcześniej wspomnianym badaniem przeprowadzonym przez PayPal, konsumenci z każdego omawianego w raporcie rynku wskazują marketplace jako główne miejsce, w którym dokonują zakupów zagranicznych. W zależności od rynku są to takie platformy jak: eBay (Wielka Brytania, Niemcy), PriceMinister (Francja), Flipkart (Indie), Amazon (Hongkong) i inne. Korzystanie z nich to jedna z dróg wejścia na zagraniczne rynki. Można ją także potraktować jako etap przejściowy czy rekonesans. Według tego samego badania 26% konsumentów kupujących online deklaruje, że zamierza w najbliższym czasie zacząć kupować u zagranicznych sprzedawców. A ci, którzy już kupują za granicą przyznają, że zamierzają zwiększyć ilość zakupów w innych państwach.
Zagrożenia na zagranicznych rynkach
Mimo, że e-commerce wydaje się być stworzony do sprzedaży transgranicznej, to warto pamiętać, że i tutaj pojawia się sporo haczyków, które mogą stać się zagrożeniem dla Twojej marki. Dobrze jest zdać sobie z nich sprawę, dogłębnie je przeanalizować i przygotować się na ewentualne trudności przed rozpoczęciem ekspansji. Dzięki temu unikniesz nie tylko niefortunnych wpadek, ale także kłopotów natury prawnej, czy pogorszenia renomy marki, którą wypracowałeś w kraju.
6 kroków do ekspansji zagranicznej e-commerce
Wybierz rynek i poznaj tamtejszych klientów
Co kraj to obyczaj, także zakupowy. Pamiętaj, że konsumenci z różnych regionów świata, a nawet Europy mogą mieć zupełnie inne zwyczaje zakupowe. Robiąc pierwsze kroki w handlu cross-border warto wybrać jeden rynek i naprawdę dobrze go poznać. Tworząc ofertę zwróć uwagę nie tylko na preferencje lokalnych konsumentów, ale także na różnice kulturowe i społeczne oraz aktualne trendy w danym państwie. Inaczej kupują Włosi, inaczej Anglicy, a jeszcze co innego jest ważne dla Niemców. Różnice pogłębiają się w zależności od branży i produktu. To bardzo ważne aspekty w procesie tworzenia strategii sprzedażowej, a brak informacji w tych zakresach może Cię słono kosztować.
Poznaj swoją konkurencję
Znasz już konkurencję w kraju? To świetnie, pora na poznanie tej zagranicznej. Sprawdź kto jest głównym graczem w Twojej branży, jakie działania podejmuje, które z nich są skuteczne, a które chybione i wyciągnij wnioski. Analiza konkurencji powinna być elementem strategii wejścia na zagraniczne rynki. Pamiętaj, że lokalni sprzedawcy znają rynek znacznie lepiej niż Ty, nawet jeśli krócej działają. Zawsze warto także uczyć się od najlepszych. Co ważne, analiza konkurencji powinna być nie tylko podstawą wejścia na rynek zagraniczny, ale także stałym elementem funkcjonowania Twojej marki. Dzięki temu będziesz miał szansę lepiej się przygotować i szybciej reagować na ewentualne zmiany czy zawirowania.
Poznaj ceny i dopasuj płatności
Twój produkt zyskał już renomę w kraju, a Twój klient jest gotowy zapłacić za niego określoną kwotę. Musisz się jednak liczyć z tym, że na innym rynku sytuacja się zmieni. Dlatego poznając zagraniczne rynki i tamtejszych klientów nie zapomnij o analizie cen. Przede wszystkim dobrze żebyś pamiętał, aby ceny były jak najbardziej konkurencyjne, a jednocześnie, aby pokrywały wyższe koszty związane ze sprzedażą transgraniczną. Nie jest jednak powiedziane, że poza granicami kraju możesz z założenia podwyższyć ceny. Może się okazać, że jest wręcz odwrotnie. Także strategia ewentualnych promocji i obniżek może się wyraźnie różnić na różnych rynkach. Sprawdź to dokładnie. Zarówno przeszacowanie, jak i niedoszacowanie cen może Cię słono kosztować.
Bardzo istotna jest też kwestia płatności. Dowiedz się, jakie formy płatności są najczęściej wybierane na Twoim nowym rynku zbytu. Podawanie cen w lokalnej walucie to za mało. Cała transakcja powinna się w niej odbywać. Dodatkowo istotny jest także sposób jej przeprowadzania. Czy będziesz do tego potrzebował nowych narzędzi, a jeśli tak – jakie wymogi prawne musisz spełnić.
Cło, podatki, przepisy, ograniczenia prawne
Kwestie prawne to chyba jedno z największych wyzwań związanych z wyjściem na rynki zagraniczne. Jeśli decydujesz się na sprzedaż w ramach Unii Europejskiej Twoja sytuacja może być minimalnie prostsza w stosunku do biznesów wychodzących w bardziej odległe rejony. Nie licz jednak na taryfę ulgową.
Choć wiele przepisów w ramach UE jest ujednolicona, to nie myśl jednak, że będzie łatwo. Jest szereg pytań, na które musisz znać odpowiedzi. Kiedy powstaje obowiązek rejestracji VAT w danym kraju? Jak go rozliczyć? Jak zorganizować wysyłkę do innego państwa od strony podatkowej? Nie wystarczy pamiętać, że każdy kraj UE ma własny limit wartości sprzedaży, do którego VAT można rozliczyć w rodzimym kraju sprzedawcy. Po przekroczeniu tej kwoty trzeba się zarejestrować jako płatnik w kraju, który jest rynkiem zbytu. Musisz znać wszystkie szczegóły.
Jeśli planujesz natomiast podbijać rynki spoza UE dojdą do tego kwestie związane z cłem, transportem, magazynowaniem… Nawet najlepsza księgowość może nie znać odpowiedzi na pytania dotyczące przepisów w innych państwach. Konieczne jest nie tylko samodzielne szukanie odpowiedzi, ale najczęściej pomoc profesjonalistów, a nawet szkolenia z zakresu księgowości i prawa międzynarodowego.
Strona www i obsługa klientów
Konsumenci często deklarują, że są bardziej skłonni kupić produkt, gdy informacje na jego temat i obsługa sprzedaży jest w ich rodzimym języku. Bywa, że jest to dla nich ważniejsze nawet niż atrakcyjna cena. Dlatego zadbaj o naprawdę dobre tłumaczenie całej swojej strony www i oferty. Słabe tłumaczenie przekłada się na niskie zaufanie u potencjalnych klientów, a tym samym mniejszą sprzedaż oraz negatywny wizerunek marki. Zadbaj też o tłumaczenia słów kluczowych i meta opisów pod SEO. Przygotuj od podstaw wszystkie kanały sprzedaży na nowego klienta. To niby oczywiste kwestie, ale te często umykają w natłoku zadań. A wiadomo – zadowolony, zadbany klient to podwójny zysk.
Nie zapomnij także, że ze sprzedażą transgraniczną wiąże się konieczność obsługi klienta w godzinach adekwatnych do strefy czasowej danego rynku oraz zapewnienie jej ciągłości przez 365 dni w roku, również w weekendy i święta. A te także będą się różnić od naszych. Może się to wiązać z koniecznością zatrudnienia dodatkowych osób. Natywna obsługa klienta to zawsze olbrzymi plus dla zagranicznego sklepu.
Dostawy
Logistyka to bardzo ważny aspekt sprzedaży. Zastanów się zatem czy chcesz wysyłać swoje produkty z kraju, za pomocą przesyłek zagranicznych czy lepszą opcją będzie otwarcie magazynu już na miejscu? W pierwszym przypadku musisz się liczyć z wydłużonym czasem dostawy, a także jej wyższymi kosztami. Optymalny czas dostawy i niskie koszty przesyłek mają ogromne znaczenie i bywają kluczowe w podejmowaniu decyzji zakupowych. Zatem jeśli nie są one dostosowane do potrzeb i oczekiwań klientów, może się okazać, że lokalny magazyn to jednak lepsze wyjście.
Nie zapomnij też o adresie do zwrotów. Najlepiej aby był lokalny, ponieważ w innym przypadku wysokie koszty odsyłania towarów mogą odstraszać potencjalnych kupujących. Dobrze jest także budować wizerunek firmy lokalnej.
Rynek e-commerce rozwija się bardzo dynamicznie, a ostatnie lata dodały mu naprawdę dużego przyspieszenia. Dlatego, mimo sporych wyzwań, ekspansja zagraniczna e-commerce to olbrzymia szansa, aby rozwinąć biznes. Warto ją wykorzystać i cieszyć z międzynarodowego rozwoju marki. Dobre przygotowanie, przemyślana strategia i skuteczne wdrożenie to podstawa.
Loading...
