LinkedIn do niedawna przez wiele osób uznawany był za miejsce służące wyłącznie do poszukiwania pracy lub pracowników. Profile traktowano jako CV lub jego uzupełnienie i rozszerzenie. Dziś sytuacja jest zgoła inna. LinkedIn jest dynamicznie rozwijającą się platformą społecznościową, którą można wykorzystać na wiele różnych sposobów. Od poszerzania kontaktów biznesowych, przez poszukiwanie informacji, aż po pozyskiwanie wartościowych leadów. Sprawdź, jak wykorzystać LinkedIn jako narzędzie poszerzające krąg potencjalnych klientów Twojej firmy.
Historia LinkedIn w pigułce
LinkedIn to platforma social media założona przez Reida Hoffmana w 2002 roku. Zanim wszedł on na rynek z własnym projektem, pracował w Apple i Fujitsu, gdzie zgłębiał tajniki biznesu. Był też wiceprezesem w PayPal, m.in. w czasie przejęcia firmy przez eBay. Pierwszą próbę założenia portalu społecznościowego podjął już w 1997 roku, tworząc SocialNet. Niestety nie osiągnął wówczas sukcesu. Po sześciu latach podjął wyzwanie po raz drugi i stworzył LinkedIn. I tym razem tempo rozwoju nie zachwycało, jednak po 2 latach firma odnotowała pierwsze zyski ze sprzedaży ofert pracy, kont premium oraz reklam.
Prawdziwy wzrost pojawił się dopiero w 2008 roku, kiedy swoje profile założyli tam maklerzy z Wall Street. Liczba użytkowników zaczęła rosnąć lawinowo, szybko przekraczając próg 20 milionów. Hoffman zatrudnił wówczas znanego z Yahoo! Jeffa Weinera, który stworzył nowy model biznesowy dla LinkedIn – od tej chwili płacić mieli nie użytkownicy, lecz duże korporacje, wykorzystujące platformę do poszukiwania pracowników. LinkedIn umożliwiło pracodawcom dotarcie nie tylko do wszystkich aktywnie poszukujących pracy, ale i tych, którzy o zmianie nie myślą, dopóki nie otrzymają konkretnej propozycji.
Nowa strategia sprawiła, że już w 2013 roku wartość rynkowa spółki przekroczyła 20 mld dolarów. Następne lata przyniosły wiele zmian i udogodnień, które stale przyciągają nowych użytkowników.
LinkedIn w liczbach
LinkedIn to jedna z największych platform social media i największy na świcie portal gromadzący profesjonalistów. Działa już w ponad 200 państwach, liczba użytkowników przekroczyła 810 mln, a kont firmowych jest około 60 mln. Najwięcej użytkowników portalu mieszka w Stanach Zjednoczonych i kolejno w Indiach, Chinach, Brazylii i Wielkiej Brytanii. To także jedna z najszybciej rozwijających się platform social media na świcie. Wystarczy spojrzeć na tegoroczne dane, w porównaniu do 2021 roku analogicznego czasu:
- liczba użytkowników (kont) LinkedIn na świecie wzrosła o ponad 90 milionów,
- zostało założonych blisko 2 miliony nowych stron firmowych,
- Stany Zjednoczone mają największą liczbę kont na LinkedInie 185 mln, czyli zanotowano wzrost o około 12 mln,
- miesięczna liczba odwiedzin strony www wzrosła około 0,2 miliarda,
- średni czas odwiedzin wzrósł o około 22 sekundy i wynosi 7 minut i 12 sekund.
Także w Polsce LinkedIn rozwija się z roku na rok coraz szybciej. Zgodnie z raportem LinkedIn w Polsce 2022 liczba kont założonych przez mieszkańców naszego kraju wynosi aktualnie ponad 4,7 mln. To o 0,5 mln więcej niż rok wcześniej. Co ciekawe, nie jesteśmy zbyt aktywnymi użytkownikami. Zaledwie 2,7% publikuje na portalu jakiekolwiek treści. Mimo tego codziennie przybywa około 2 tys. nowych kont z Polski, a ponad 20% z nich należy do osób decyzyjnych. To cenne informacje dla wszystkich, rozważających jakąkolwiek formę reklamy i pozyskiwania leadów poprzez LinkedIn, ale o tym za chwilę.
Czym wyróżnia się LinkedIn?
Po pierwsze LinkedIn to przede wszystkim jedyna platforma społecznościowa przeznaczona dla profesjonalistów. Swoje profile zakładają tu przede wszystkim ludzie poszukujący pracy lub pracowników, a zatem są zainteresowani rozwijaniem swoich karier lub biznesów. Dzięki temu są też bardziej zaangażowani w treści, które ich interesują. Poszukują konkretnych informacji, usług czy produktów, związanych z rozwojem zawodowym.
Po drugie, LinkedIn ma inne podejście do reklamy niż pozostałe portale społecznościowe. Zdecydowanie ważniejsza jest tu ich jakoś, niż ilość. Serwis kładzie nacisk na dopasowanie przekazów do potrzeb odbiorców, a ich częstotliwość pojawiania się jest stosunkowo niewielka. Dzięki temu klikalność reklam jest tu wyraźnie wyższa niż standardy rynkowe. Skuteczność tej strategii potwierdzają dane prezentowane przez LinkedIn. W przypadku branży marketingowej, aż 56% użytkowników otwiera linki kierujące do landing page’y.
LinkedIn – profil osobisty czy profil firmowy?
LinkedIn oferuje możliwość stworzenia profilu osobistego oraz strony firmowej, które zdecydowanie różnią się od siebie zarówno pod względem wizualnym, jak i możliwości, jakie oferują. Przede wszystkim do założenia strony firmowej musisz posiadać już swój profil prywatny. LinkedIn to w końcu przede wszystkim platforma służąca do kontaktowania się z innymi ludźmi, a nie pomiędzy firmami. Z tego też względu poniekąd faworyzuje konta prywatne, dając im więcej opcji i możliwości. Nie oznacza to jednak, że strony firmowe na LinkedInie nie są potrzebne. Sprawdź, jakie funkcje oferują oba rodzaje profili.
Profil osobisty:
– może być prowadzony tylko przez jedną osobę;
– daje wiele możliwości interakcji z innymi użytkownikami, m.in. poprzez wiadomości prywatne, zaproszenia do sieci kontaktów itp.
– pozwala na udzielanie i otrzymywanie rekomendacji;
– umożliwia publikowanie artykułów;
– pozwala uzyskać wiele dodatkowych opcji dzięki wykupieniu opcji LinkedIn Premium.
Profil firmowy:
– stanowi formę wirtualnej wizytówki firmy;
– daje możliwość korzystania z płatnych reklam;
– pozwala zapraszać innych użytkowników do obserwowania strony;
– ma funkcje analityczne, dzięki którym możliwe jest lepsze dostosowywanie do użytkowników treści i reklam;
– umożliwia publikowanie ofert pracy.
Już na pierwsi rzut oka wyraźnie widać, że warto zadbać o oba profile, aby w pełni wykorzystać potencjał platformy. Co więcej, konto prywatne i firmowe są ze sobą ściśle powiązane. Mogą się wzajemnie wspierać.
LinkedIn to idealne miejsce dla firm działających w sektorze B2B. Dzięki rozbudowanemu systemowi reklamowemu marki mogą pozyskiwać nie tylko klientów, ale także kontrahentów czy dystrybutorów.
Z drugiej strony – to portal społecznościowy służący budowaniu marki osobistej. Każdy specjalista ma tu możliwość zaprezentowania swoich umiejętności i osiągnięć, a także dzielenia się swoją wiedzą ekspercką. Takie działania przynoszą korzyści wizerunkowe nie tylko konkretnej osobie, ale również firmie, w której pracuje. To, jak prezentujesz się w sieci ma także bezpośredni wpływ na to, jak duże zaufanie budzisz Ty i Twoja firma.
LinkedIn jako narzędzie pozyskiwania leadów
Zacznijmy od tego, że w marketingu internetowym wyróżnia się trzy podstawowe kategorie leadów sprzedażowych – gorące, ciepłe oraz zimne.
Lead gorący – sprzedażowy
Gorące leady sprzedażowe to potencjalni klienci, którzy już znają i lubią ofertę Twojej firmy. Często są to osoby z polecenia innych zadowolonych klientów. Zwykle szybko podejmują decyzję o zakupie, ale tylko pod warunkiem, że Ty równie ekspresowo na nią zareagujesz, zanim zdążą zmienić zdanie.
Lead ciepły – marketingowy
Leady ciepłe, marketingowe, oznaczają osoby zainteresowane Twoim produktem lub usługą, ale jeszcze niezdecydowane na zakup. Warto mieć świadomość, że leży w nich olbrzymi potencjał, dlatego dobrze przeanalizuj ich potrzeby i zachowania. Na tej podstawie przygotuj oddzielną komunikację marketingową, skierowaną tylko do tej grupy. Dzięki temu masz szansę podtrzymać ich zainteresowanie i ocieplić leady, innymi słowy – namówić na skorzystanie z Twojej oferty.
Lead zimny – kontakt do klienta
Zimne leady to kontakty do osób, które nie przejawiają zainteresowania Twoim produktem/usługą, ale mogą zdecydować się na nią w przyszłości. Często cold leads nie są jeszcze nawet klasyfikowani jako potencjalni klienci. To trudna grupa, ale jednocześnie najliczniejsza, więc jest duża szansa, że znajdą się tam także chętni do zakupów Twojej oferty. Warto kierować do nich treści edukacyjne, wartościowe i dzięki temu stale o sobie przypominać, licząc na pojawienie się zainteresowania.
LinkedIn to doskonałe miejsce na pozyskiwanie wszystkich trzech rodzajów leadów, także w branży B2B. Mówi się wręcz o tym, że właśnie dlatego został stworzony. Jako platforma dla zawodowców oferuje dostęp do specjalistów z praktycznie każdej branży, w tym także osób decyzyjnych w konkretnych firmach. To zatem nieograniczona baza danych, z której możesz legalnie korzystać. To także świetne miejsce na klasyczną, płatną reklamę, którą możesz kierować do bardzo ściśle określonych grup. LinkedIn daje bowiem dostęp do szeregu danych związanych z tematyką zawodową: branż, firm, wykształcenia, stanowisk, zainteresowań zawodowych itd. Dla wielu użytkowników to źródło wiedzy i informacji, co również warto wykorzystać w promowaniu swojej oferty.
Reklama płatna jako sposób na pozyskanie leadów na LinkedIn
Każdy reklamodawca na LinkedIn ma do wyboru 3 grupy celów reklamowych, w tym te z góry nastawione na generowanie potencjalnych leadów:
- świadomość (świadomość marki),
- zainteresowanie (odwiedziny witryny / interakcje / wyświetlenia wideo),
- konwersje (generowanie potencjalnych leadów / konwersje w witrynie, itd.)
Dodatkowo możesz wybierać z 8 formatów reklamowych:
- reklamy z pojedynczym zdjęciem,
- karuzela reklam graficznych,
- reklamy wideo,
- reklamy tekstowe,
- reklamy Spotlight,
- reklamy dla pozyskania obserwujących,
- reklamy w wiadomościach,
- reklamy ofert pracy.
W sumie daje to naprawdę pokaźną liczbę możliwości do sprawdzenia. Warto zwrócić uwagę, że profile LinkedIn są stale edytowane przez użytkowników, którzy aktualizują swoje wykształcenie, doświadczenie zawodowe, zdobyte certyfikaty inne osiągnięcia. Dzięki temu możliwe jest pozyskanie naprawdę aktualnych i bardzo cennych danych.
Jako reklamodawca możesz zatem dotrzeć do bardzo konkretnych użytkowników LinkedIn, na podstawie autentycznych danych wygenerowanych przez nich samych, takich jak:
- doświadczenie (np. stanowisko, staż pracy, tytuł),
- firma (np. nazwa firmy, branża, wielkość, obserwujący),
- wykształcenie (np. stopnie naukowe, kierunki studiów),
- inne istotne zainteresowania i dane demograficzne.
Co więcej, niektóre płatne formaty reklamowe na LinkedIn (np. sponsorowana poczta elektroniczna) docierają wyłącznie do aktywnych użytkowników platformy. Co ważne, niezalenie od tego, czy śledzą Twoją firmę, czy nie.
Jeśli zdecydujesz się na formę płatnej reklamy, nastawioną na generowanie leadów, w kolejnych krokach LinkedIn umożliwi Ci stworzenie formularza zbierającego kontakty czyli tzw. lead generation form. Dzięki nim nie musisz tworzyć formularza zapisu na landing page’u ponieważ na LinkedIn jest to zdecydowanie prostsze. Na stronie www osoba zainteresowana Twoją ofertą musi uzupełnić odpowiednie rubryki, zostawić swój adres e-maili i często inne dodatkowe dane. LinkedIn to upraszcza ponieważ pobiera te dane bezpośrednio z profilu potencjalnego klienta. Jedyne, co musi zrobić, to kliknąć zgodę na ich wykorzystanie przez reklamodawcę, czyli Ciebie. Do dobrych praktyk należy podziękowane za pozostawienie namiarów. Użytkownik może od Ciebie otrzymać określone materiały do pobrania, dokładnie tak samo, jak w przypadku landing page’a.
Co jeszcze możesz zrobić, aby kampanie reklamowe na LinkedIn były bardziej skuteczne:
- Wartościowe podziękowanie
Zastanów się co możesz zaoferować potencjalnemu klientowi za pozostawienie swoich danych. Lead magnets to doskonałe i skuteczne narzędzie marketingowe, pamiętaj jednak, że oferta musi być dostosowana i atrakcyjna dla odbiorcy. E-book, darmowa konsultacja czy udział w webinarze to tylko niektóre z możliwości. - Remarketing
Linkedin pozwala docierać z reklamą do osób, które odwiedziły wcześniej Twoją stronę. Ci, którzy znają już Twoją firmę to najlepsi potencjalni odbiorcy Twoich reklam i formularzy. - Testowanie
Nie ograniczaj się do jednego rodzaju reklam. Sprawdź wszystkie formaty reklamowe, jakie oferuje LinkedIn. Być może w Twoim przypadku bardziej skuteczne będą inne sposoby pozyskiwania leadów niż formularz kontaktowy. - Szybka reakcja
Pamiętaj, żeby jak najszybciej kontaktować się z nowymi leadami, zanim potencjalni klienci zapomną, że w ogóle zastanawiali się nad Twoją ofertą.
Pozyskiwanie leadów na LinkedIn dzięki contentowi
LinkedIn to platforma zawodowców i ekspertów, którzy chętnie dzielą się wiedzą, ale także poszukują nowych informacji i są otwarci na nowości. Dlatego warto zamieszczać tutaj treści poszukiwane przez Twoich potencjalnych klientów. Musisz jednak pamiętać, aby były one naprawdę wysokiej jakości. Nie mogą to być komunikaty stricte sprzedażowe, wychwalające zalety Twojej oferty. Dostarcz czytelnikom ciekawe informacje z branży i jej okolic. Jeśli dobrze przeanalizowałeś grupę docelową, to tematyka nie powinna stanowić problemu. Zwróć uwagę, aby posty były przemyślane i angażujące, a także regularne. Nie działaj przypadkowo. Zaplanuj każdy z komunikatów zarówno pod względem tematyki, oprawy graficznej, jak i terminu, w jakim ma się pojawić. Dzięki temu masz szasnę przyciągnąć do siebie nowych użytkowników. To doskonały sposób na zmianę strategii marketingowej – z marketingu wychodzącego czyli przyciągającego uwagę poprzez reklamy, na przychodzący, czyli przyciągający użytkowników zainteresowanych tym, co masz do zaoferowania. A co nie mniej istotne, LinkedIn wykorzystywany w ten sposób jest całkowicie bezpłatny.
Jak zyskać leady dzięki grupom na LinkedIn
Grupy na LinkedIn nie są jeszcze zbyt mocno rozwinięte, jednak można się spodziewać, że będzie się to systematycznie zmieniać. Dlatego warto już dziś zaangażować się w budowanie społeczności wokół grupy z zaangażowanymi uczestnikami. Ich zakładanie na LinkedInie jest bardzo proste, ponieważ wymaga jedynie podania kilku podstawowych informacji, jak nazwa i opis. Warto też dodać zdjęcie w tle oraz zdjęcie profilowe – dzięki nim grupa będzie rozpoznawalna i nabierze charakteru.
Grupy to doskonały sposób na komunikację z Twoimi klientami czyli remarketing. Publikowane w nich treści nie są widoczne dla całej sieci kontaktów, co daje większą prywatność. W wielu sytuacjach może to mieć zasadnicze znacznie dla użytkowników.
Pamiętaj jednak, że prowadzenie grupy wymaga stałego zaangażowania. Dobry pomysł to podstawa, ale tu praca się dopiero zaczyna. Bez odpowiedniej, systematycznej moderacji, grupa przestanie być atrakcyjna dla jej członków i może zostać po prostu zapomniana.
Co zrobić, aby działania na grupie na LinkedIn były bardziej skuteczne?
- Tematyka
Zastanów się, jaka tematyka może być interesująca dla Twoich potencjalnych klientów. Dobierz też jej nazwę, która nie tylko ich przyciągnie, ale też dobrze określi to, co w niej znajdą.
- Wartościowe treści
Jak zwykle w przypadku portali społecznościowych i content marketingu – dobra treść to podstawa. Musisz zainteresować swoich odbiorców na tyle, żeby chcieli do Ciebie wracać. Zapomnij o wodolejstwie. Postaw na anegdoty, statystyki, raporty i ciekawostki. I pamiętaj, że jakość zawsze jest ważniejsza od ilości.
- Aktywna moderacja
Grupa wymaga stałej pracy i zaangażowanego moderatora. Jego praca to znacznie więcej niż wrzucanie linków do cudzych artykułów. Musisz być przygotowany na prowadzenie dyskusji i rozwiewanie wątpliwości członków. Im więcej interakcji, tym lepiej dla Twojej społeczności.
Pośrednim wyjściem może też być stworzenie społeczności wokół określonego wydarzenia. Jeśli zatem planujesz organizację spotkania on-line lub na żywo, stwórz do niego wydarzenie na LinkedIn. Następnie zaproś wszystkim potencjalnie zainteresowanych i zacznij publikować treści, które mogą być dla nich interesujące oraz oczywiście związane z tematyką zdarzenia. Pamiętaj również o funkcji „poleć publikację”, która wysyła powiadomienie o publikacji nowego postu do wszystkich uczestników wydarzenia.
Wyszukiwanie kontaktów jako sposób pozyskiwania leadów na LinkedIn
Posiadanie konta prywatnego na LinkedInie pozwala na wykorzystanie wielu ciekawych funkcji wyszukiwania. Możesz z nich skorzystać do znalezienia potencjalnych odbiorców Twojej oferty. Dzięki wyborze lokalizacji, obecnego i poprzedniego pracodawcy, branży, języków, uczelni czy zainteresowań, masz możliwość dotarcia do bardzo określonych grup osób i zapraszać ich do kontaktu. Jeśli zdecydujesz się opłacić opcję LinkedIn Premium dodatkowo zyskasz opcję wysyłania wiadomości do osób spoza kręgu Twoich znajomych, co daje praktycznie nieskończoną bazę danych.
Co zrobić, aby wiadomości InMail na LinkedIn były bardziej skuteczne?
- Personalizacja
Pamiętaj, aby kierować swoją wiadomość do konkretnej osoby. Zadbaj o nagłówek i tytuł. Dzięki temu odbiorca będzie miał pewność, że wiadomość nie trafiła do niego przypadkiem i faktycznie jest do niego skierowana. Dobrym sposobem jest także odniesienie się do wspólnych znajomych czy zainteresowań. - Jakość nie ilość
Unikaj wodolejstwa. Pisz krótko, zwięźle i na temat. Twoja wiadomość ma być jedynie zajawką Twojej oferty. Zainteresuj potencjalnego klienta tak, aby chciał dowiedzieć się więcej. - Wiarygodność
Przedstaw siebie oraz swoją firmę, aby odbiorca wiedział z kim ma do czynienia. Możesz także powołać się na wspólne kontakty czy odnieść się do materiałów, które opublikował adresat Twojej wiadomości.
Najlepsze praktyki w generowaniu leadów na Linkedinie
LinkedIn oferuje szereg możliwości generowania leadów B2B. Warto korzystać z nich wszystkich. Aby jednak miało to sens i faktycznie przynosiło Twojej firmie zyski w postaci nowych klientów, rób to z głową. Do najlepszych praktyk w generowaniu leadów na LinkedIn należą:
- Przygotowanie konkretnej oferty
Choć brzmi to banalnie, nie wystarczy, że masz dobry produkt czy usługę. Zastanów się nad konkretną ofertą, którą w danym momencie chcesz proponować swoim potencjalnym klientom. - Określenie grupy docelowej
Niby nic nowego, a jednak warto stale mieć to na uwadze – tak samo, jak Twoja oferta, tak i wszelkie treści, które zamieszczasz na LinktedInie powinny być skierowane do określonych odbiorców. Im lepiej ich poznasz i nazwiesz, tym celniej trafisz w ich potrzeby. - Działanie wielotorowe
Nie ograniczaj swoich działań na portalu do prowadzenia jednego typu profilu czy korzystania z jednego formatu reklamowego. Dbaj zarówno o konto osobiste, jak i firmowe, sprawdzaj który typ reklam wzbudza największe zainteresowanie, testuj zróżnicowaną tematykę i formę postów. Tu nie ma jednoznacznych odpowiedzi, które będą najlepsze. To zależy od bardzo wielu czynników. Tylko dokładna obserwacja i analiza reakcji na zamieszczane przez Ciebie treści może przybliżyć się do sukcesu. - Responsywność
Twój profil osobisty i strona firmowa na LinkedIn oraz wszelkie zawarte tam treści to jedynie początek Twojej pracy nad pozyskaniem leadów. Jeśli chcesz budować bazę aktywnych klientów pamiętaj, że dobry kontakt z nimi to podstawa. Bądź aktywny, odpowiadaj na komentarze, reaguj na opinie, działaj.
(12 votes, average: 4,67 out of 5)
Loading...
